カンロ Research Memo(4):リテールサポートが奏功し売上拡大中
3. 営業面の強み
カンロ<2216>の主要販路は、古くから付き合いの多いスーパー(GMS含む)、提案力が試されるコンビニエンスストア、足元急成長中のドラッグストアの3つである。近年いずれの販路でも、同社の売上は順調に伸びている。好調の背景には、2016年12月期終盤にスタートしたリテールサポートの効果があると考えられる。リテールサポートとは、従来営業だけで取引先を訪問していたのを、営業をエリア別・チャネル別に再編成した上で、商品企画やマーケティングの担当者も同行し、営業の場であるにもかかわらず製品開発、キャンペーンを提案するなど、ソリューションの強化と時間の効率化を狙った取り組みである。
リテールサポート実質2年目の2018年12月期に、リテールサポート体制を支店ごとのエリア別・チャネル別の体制へと拡充した。このため、競争の激しいコンビニエンスストアで取引先とのきめ細かい情報交換や製品提案が可能となり、また、手薄だった地方スーパーに対しては戦略的な提案ができるようになった。さらに、2019年初頭に広域販売部内にドラッグストアチームを新設したことで、ドラッグストアの担当者間のノウハウ共有が進み、ドラッグストアに対する営業も積極展開できるようになってきた。こうした取り組みによって、スーパーで、ハードキャンディのメーカーを代表してスーパーと折衝するカテゴリーリーダーとなって棚づくりに主導的に参画、コンビニエンスストアでは、新形態のコンパクトタイプのキャンディによって売場を拡大、成長著しいドラッグストアでは、提案内容の充実を図ることができるようになっており、販売好調につながったと推測できる。
ちなみに、代表取締役社長の三須和泰(みすかずやす)氏を始めトップマネジメントに出身者が少なくない三菱商事<8058>だが、大株主(持分29.72%)でもあり、販売先の構成比で95%以上を占める取引先でもある。しかし、同社は製造から販売までを行う専業メーカーとして、実質的に独自の理念や戦略に基づいて行動している。一方、三菱商事の主な役割は、与信管理や新規取引先開拓のサポート、一部原材料の調達となっている。与信管理を三菱商事に任せることで同社は販売活動に専念しやすくなることから、三菱商事は同社にとって得難いパートナーであり、強みの1つと言えるだろう。
一方、同社に弱みがあるとすれば、市場参入は早かったもののシェアが取り切れていないグミ、使用シーンが拡大しているものの未参入の錠菓、ドラッグストアや地方スーパーでの出遅れ感ということになる。グミについては新グミラインが既に本格稼働しており、新規販路や地方販路はリテールサポートによって強化中である。こうした積極経営によって、セグメントとしてのグミ、販路としてのドラッグストアや地方スーパーのシェアは、今後大きく拡大していくことが予想される。錠菓については、「素材を活かす」という同社の考えに合わせづらいこと、飴とグミが好調なことなどから、当面は参入しない方針である。
(執筆:フィスコ客員アナリスト 宮田仁光)
<YM>
55歳森口博子「だっちゅーの」鮮やかビキニ姿披露にX歓喜「破壊力ハンパない」「スゴすぎ」
川勝知事「仙人になる」発言に「だったら退職金いらない、霞食って生きて」玉袋筋太郎が強烈私見
【DeNA】頭部に打球直撃の宮崎敏郎は自家用車を残したままタクシーで帰路へ
【阪神】岡田監督「はねるもんな、アンツーカー」DeNA宮崎敏郎のアクシデントを心配
何があった!?「エアコン」が想定外の壊れ具合!投稿者に話を聞いた
打首獄門同好会、公式Xで転売ヤーを断罪!「買うのも同罪」にファンは激しく同意
【日本ハム】ロドリゲス2シーズンぶり白星「矢沢がゲームをコントロールしてくれた」
【阪神】佐藤輝明、出場12試合ぶり長打「食らいついて何とか」左膝つきながらフォークを二塁打
【ロッテ】坂本光士郎が今季1軍初登板で無失点「セールスポイントのストレートで勝負できた」
【広島】新井監督「同じ1勝でも価値のある1勝」若手中堅ベテランかみ合い3連勝/一問一答
何があった!?「エアコン」が想定外の壊れ具合!投稿者に話を聞いた
岡本夏生(56)、1600日ぶりにブログを更新した現在が衝撃
「ふてほど」25歳女優“薔薇ブラ”でポロリ寸前?過激衣装に「見えちゃう」「刺激強すぎ」
大物炎上系ユーチューバー”衝撃の預金残高”公開「すげぇ」「エグい」驚きの声
水原一平容疑者 最高刑「懲役33年」トレンド入り 「人生詰んだ」「稀代の詐欺師」の声
水原一平容疑者、歯科治療で大谷翔平から930万円だまし取ったことも判明
ユーチューバーもこう氏、元彼女・成海瑠奈について赤裸々告白
米大物俳優、大谷翔平と2ショット公開しネット驚愕「夢のような写真」
元セクシー女優の漫画家、自身の「無痛分娩」の経験振り返り「数時間後には麻酔きれて…」
ベッキー「私のシーン ほとんどモザイクあり」自身”衝撃出演シーン”紹介
何があった!?「エアコン」が想定外の壊れ具合!投稿者に話を聞いた
岡本夏生(56)、1600日ぶりにブログを更新した現在が衝撃
深夜のファミリーマート徘徊、必ず入っている「フエラムネのミニチュアおもちゃ付」を探し求めた結果……
完全にダマされた! 『ラヴィット!』あのちゃん“事故レベル”大暴走は『水ダウ』遠隔操作のしわざだった ネットも納得
ユーチューバーもこう氏、元彼女・成海瑠奈について赤裸々告白
ガーシー、またも綾野剛の暴露写真でネット歓喜「この写真見て笑っちゃう」
玉置浩二の妻、青田典子(53)の現在がとんでもない事になっていると話題に
小澤征悦と再婚した桑子真帆アナ(34)黒い過去が流出、衝撃の過去にネット騒然
ガーシー、佐野ひなこの暴露を示唆でネット騒然「ファンだったのに」
ガーシーが綾野剛のLINE公開でネット騒然「ショック」「すごいエンタメ」
55歳森口博子「だっちゅーの」鮮やかビキニ姿披露にX歓喜「破壊力ハンパない」「スゴすぎ」
【DeNA】頭部に打球直撃の宮崎敏郎は自家用車を残したままタクシーで帰路へ
【阪神】岡田監督「はねるもんな、アンツーカー」DeNA宮崎敏郎のアクシデントを心配
川勝知事「仙人になる」発言に「だったら退職金いらない、霞食って生きて」玉袋筋太郎が強烈私見
【日本ハム】ロドリゲス2シーズンぶり白星「矢沢がゲームをコントロールしてくれた」
小山内美江子さん死去94歳「老衰による穏やかな逝去」長男の俳優利重剛が発表/発表全文
【ロッテ】坂本光士郎が今季1軍初登板で無失点「セールスポイントのストレートで勝負できた」
何があった!?「エアコン」が想定外の壊れ具合!投稿者に話を聞いた
「履いてない!?」小池里奈ヒップライン公開「大きなお尻が堪能できる作品」約8年ぶり写真集
【阪神】佐藤輝明、出場12試合ぶり長打「食らいついて何とか」左膝つきながらフォークを二塁打