カンロ Research Memo(4):リテールサポートが奏功し売上拡大中
3. 営業面の強み
カンロ<2216>の主要販路は、古くから付き合いの多いスーパー(GMS含む)、提案力が試されるコンビニエンスストア、足元急成長中のドラッグストアの3つである。近年いずれの販路でも、同社の売上は順調に伸びている。好調の背景には、2016年12月期終盤にスタートしたリテールサポートの効果があると考えられる。リテールサポートとは、従来営業だけで取引先を訪問していたのを、営業をエリア別・チャネル別に再編成した上で、商品企画やマーケティングの担当者も同行し、営業の場であるにもかかわらず製品開発、キャンペーンを提案するなど、ソリューションの強化と時間の効率化を狙った取り組みである。
リテールサポート実質2年目の2018年12月期に、リテールサポート体制を支店ごとのエリア別・チャネル別の体制へと拡充した。このため、競争の激しいコンビニエンスストアで取引先とのきめ細かい情報交換や製品提案が可能となり、また、手薄だった地方スーパーに対しては戦略的な提案ができるようになった。さらに、2019年初頭に広域販売部内にドラッグストアチームを新設したことで、ドラッグストアの担当者間のノウハウ共有が進み、ドラッグストアに対する営業も積極展開できるようになってきた。こうした取り組みによって、スーパーで、ハードキャンディのメーカーを代表してスーパーと折衝するカテゴリーリーダーとなって棚づくりに主導的に参画、コンビニエンスストアでは、新形態のコンパクトタイプのキャンディによって売場を拡大、成長著しいドラッグストアでは、提案内容の充実を図ることができるようになっており、販売好調につながったと推測できる。
ちなみに、代表取締役社長の三須和泰(みすかずやす)氏を始めトップマネジメントに出身者が少なくない三菱商事<8058>だが、大株主(持分29.72%)でもあり、販売先の構成比で95%以上を占める取引先でもある。しかし、同社は製造から販売までを行う専業メーカーとして、実質的に独自の理念や戦略に基づいて行動している。一方、三菱商事の主な役割は、与信管理や新規取引先開拓のサポート、一部原材料の調達となっている。与信管理を三菱商事に任せることで同社は販売活動に専念しやすくなることから、三菱商事は同社にとって得難いパートナーであり、強みの1つと言えるだろう。
一方、同社に弱みがあるとすれば、市場参入は早かったもののシェアが取り切れていないグミ、使用シーンが拡大しているものの未参入の錠菓、ドラッグストアや地方スーパーでの出遅れ感ということになる。グミについては新グミラインが既に本格稼働しており、新規販路や地方販路はリテールサポートによって強化中である。こうした積極経営によって、セグメントとしてのグミ、販路としてのドラッグストアや地方スーパーのシェアは、今後大きく拡大していくことが予想される。錠菓については、「素材を活かす」という同社の考えに合わせづらいこと、飴とグミが好調なことなどから、当面は参入しない方針である。
(執筆:フィスコ客員アナリスト 宮田仁光)
<YM>
栗田貫一、増山江威子さん悼む「まさに紅一点、いつもエレガントで憧れの不二子ちゃんでした」
森口瑤子、脚本家と結婚・出産後のドラマ&育児両立を回想「体力的には、きっついなぁ、って」
安楽死その瞬間…フジ「ザ・ノンフィクション」で放送 家族悲痛の別れ テロップ喚起も
オール阪神、今くるよさんの思い出語る「小枝さんはいくよ姉さんとチーク」有馬温泉で芸人大集合
増山江威子さん出演歴 ルパン三世、天才バカボン、キューティーハニー…幅広い音域で数多くの役
生田智子、ゴン中山との老後楽しみ?質問に絶叫「愛は育ててませんけど」フォロー迷走にツッコミ
【オールスター】水野達稀パ遊撃手1位に浮上 日本ハムDH除く全部門でファン投票1位に
上皇后美智子さま、コロナに感染 症状軽く、入院せず療養
高須克弥氏、1000万円懸賞で“私人逮捕”呼びかけ物議 長男の医師「復興に使う方が有意義か」
フジ入社4年目25歳女子アナ、化粧動画での恥辱に「あんなの人生初めてですよ」お怒りモード?
何があった!?「エアコン」が想定外の壊れ具合!投稿者に話を聞いた
柏原崇(45)現在を調べてみた結果、相変わらずかっこよすぎた!
玉置浩二の妻、青田典子(53)の現在がとんでもない事になっていると話題に
浜崎あゆみ、子供の写真公開に疑いの声止まず「よそのお宅の子供?」
大谷翔平被弾投手が悪態ついて退場処分!次打者フリーマンと対戦中に判定巡り塁審と口論
YouTuberジュキヤの動画企画が大炎上「普通に痴漢」「気持ち悪すぎ」
千原せいじのシエラレオネ巡る発言 NPO代表理事が公式謝罪忠告「最悪、国家間の問題に発展」
ユーチューバーもこう氏、元彼女・成海瑠奈について赤裸々告白
大谷翔平10試合ぶり14号 シティフィールド初アーチ、26球場目は自らの日本人記録更新
大谷に被弾→次打者判定で審判と口論→退場→「チーム、自分も最悪」→戦力外
何があった!?「エアコン」が想定外の壊れ具合!投稿者に話を聞いた
柏原崇(45)現在を調べてみた結果、相変わらずかっこよすぎた!
玉置浩二の妻、青田典子(53)の現在がとんでもない事になっていると話題に
ユーチューバーもこう氏、元彼女・成海瑠奈について赤裸々告白
元めちゃイケメンバーの三中元克(32)現在は何をしているのか調べてみた!
TikTokを賑わす「フエラムネごめんなサイダー味」がセブンイレブンで再販!じゅるるマスカットも買うなら今!
小倉優子、不自然な“二重ライン”にネット騒然「やっぱり整形?」
ガーシーが綾野剛のLINE公開でネット騒然「ショック」「すごいエンタメ」
岡本夏生(56)、1600日ぶりにブログを更新した現在が衝撃
大原櫻子、ガーシー暴露後初のSNS投稿に賛否の声「イメージ最悪になった」
栗田貫一、増山江威子さん悼む「まさに紅一点、いつもエレガントで憧れの不二子ちゃんでした」
森口瑤子、脚本家と結婚・出産後のドラマ&育児両立を回想「体力的には、きっついなぁ、って」
安楽死その瞬間…フジ「ザ・ノンフィクション」で放送 家族悲痛の別れ テロップ喚起も
オール阪神、今くるよさんの思い出語る「小枝さんはいくよ姉さんとチーク」有馬温泉で芸人大集合
増山江威子さん出演歴 ルパン三世、天才バカボン、キューティーハニー…幅広い音域で数多くの役
生田智子、ゴン中山との老後楽しみ?質問に絶叫「愛は育ててませんけど」フォロー迷走にツッコミ
【オールスター】水野達稀パ遊撃手1位に浮上 日本ハムDH除く全部門でファン投票1位に
上皇后美智子さま、コロナに感染 症状軽く、入院せず療養
フジ入社4年目25歳女子アナ、化粧動画での恥辱に「あんなの人生初めてですよ」お怒りモード?
ハイヒール・リンゴ、旧ジャニ勢動きに愚痴「名前がアルファベットとカタカナ」「追いつけない」